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El cliente: ese ser desconocido…

Por el 7 abril, 2012

Con el tiempo y una caña (tal vez dos…) se llega a conocer los diferentes perfiles de cliente que nos vamos a encontrar en nuestra andadura. Yo he creado cuatro grandes  grupos en el que incluyo, debo apostillar, a primeros clientes, es decir, que conocemos por primera vez. Creo que hace honor a la verdad pero sé que esta lista es perfectamente ampliable por vuestras experiencias, que os ruego no dudéis en hacerme llegar. Así pues, espero disfrutéis de esta entrada y no dudéis en añadir perfiles, que seguro que se me han escapado unos cuantos: :)

1)      Cliente “porque yo lo valgo”:  el que un buen día contacta, encarga y te dice que lo necesita para “la semana pasada” y pretende establecer la tarifa (porque tiene muchos contactos y sabe de sobra lo que se cuece por ahí, además de conocer ampliamente el mercado de todos los campos del mundo mundial, con lo cual, en resumidas cuentas, sabe , no sólo lo que le conviene a él, sino a ti mism@).

¿Qué hacer? A mí este tipo de cliente, en parte, me cae bien y todo, es  interesante escucharle hablar de lo mucho que sabe de cualquier tema (incluso del tuyo). Además, es todo un reto conseguir evitar que se te salga la risilla irónica. Merece la pena vivir la experiencia, ¿verdad? Lo que pasa es que lo mucho cansa, entonces es mejor, al menos en mi caso así ha sido, dejar que se exprese (les encanta) y una vez finalizada su exposición, hacer dos cosas: a) indicarle cómo lo ves tú, con paciencia y  fundamento, que nos sobra, y puede que hasta entrar en un debate oportunista, o b) decirle básicamente que en calidad de profesional, ésta es la tarifa que consideras más oportuna (principalmente porque de ciertas tarifas no bajamos, y punto) en proporción al plazo y las características del encargo. En contra de lo que pueda parecer, a mí el plan b) me ha funcionado incluso mejor que el a) en muchas ocasiones, y lo bueno de este cliente es que, como no se cansa de decir que le gustan las cosas bien hechas, no osa desdecirse (a ti sí, a él mismo nunca).

2)      Cliente “me da igual: si no eres tú será otr@”: este cliente es muy particular, porque la mayoría de veces, independientemente de la calidad que desea obtener de su encargo, te llega ya con una baza en la manga. Me explico: tiene preparado un listado de traductores (a la hora de la verdad son 2 a lo sumo) por si no le va tu modo de trabajar (lo que cobras, vamos) y ya sabe que a la mínima te va a decir “es que he contactado a cierto número de profesionales y nadie cobra tan caro”. (Y tú te preguntas “¿dónde?”, aunque siendo profesional como lo eres, no te va a quitar el sueño, créeme).

¿Qué hacer? Yo aquí recomiendo, sin duda, lo propio: somos profesionales, y sabemos que el mercado es libre, al igual que la calidad, y debemos mantenernos firmes en nuestra postura:  no dudamos de lo que hacemos y de que es correcto lo que cobramos por ello (sujeto a negociación, no digo que no, tampoco hay que blindar posiciones, pero si negocias, que no sea porque venga uno y te diga que es que los demás cobran menos, sino porque hay clientes con los que está claro que compensa llegar a una negociación que no te deje por el suelo: eso nunca). No se trata de imponer posturas ni de elevarnos a la máxima potencia (no caer en el anterior “porque yo lo valgo”), sino de mantenerse coherente, aunque abierto a negociación razonable, siempre que así lo consideremos). Si el cliente busca un profesional de verdad, te probará, si no, se irá en busca de ese otro que cobra menos, pero esto, amigos, es un margen de riesgo en el que vamos a vivir siempre. No dejes que un tercero imponga  tus tarifas y técnica de trabajo; sé tú quien elija si un cliente es susceptible de merecer cierta variación de tus métodos.

3)      Cliente “sé dónde estoy”: mi favorito, como creo que lo será de todos vosotros. Esta perla es a veces difícil de encontrar, delicada y digna de mantener, pero existe, ya lo creo que existe. Este cliente, como indico arriba, sabe perfectamente dónde está:  él es el contratante, sabe de lo suyo y entiende y acepta dónde estamos nosotros; oferta, propone, escucha y suele tomar una decisión en base a lo que ha escuchado. Elige a quién quiere probar, le gustan los profesionales que van de frente y está abierto a sugerencias y por supuesto, a preguntas. No te va a dar falsas indicaciones, ni hará falsas promesas, te será franco y, si le gusta tu método, será fiel. Porque sencillamente, es práctico y le interesas. Esto es un negocio, y como tal hay que tratarlo.

¿Qué hacer? Sinceramente, creo que en este caso, además, el método a seguir es sencillo: ser uno mismo. ¿No es fantástico? Esto no significa que no debamos serlo en los casos anteriores, de hecho, ser uno mismo es, a mi modo de ver, saber y hacer saber dónde estamos en todo momento, lo cual incluye nuestras limitaciones (no confundir con “el traductor mártir” que acepta siempre los errores como propios y agacha cabeza allá donde va: esto funciona de la siguiente forma: a corto plazo, poco; a largo plazo, nunca).

Sabéis, creo que, de hecho, afortunadamente, hay muchos clientes así. Suele pasar que, o no están tan cerca como quisiéramos, o tienen “novio@”, pero debemos saber que, siguiendo con la metáfora sentimental, no suelen, por lo general, “casarse con nadie”. Y hoy en día no hay distancias (bendita red, amén), con lo cual, no hay excusas. :)

4)      Cliente “perdido”: éste está más perdido que nosotros cuando conocemos a alguien de primeras. ¿Eso es bueno? Pues depende. Porque tenemos el pro: va a aceptar mis argumentos con facilidad. Y el contra: se va a tragar con la misma facilidad los tópicos, mentiras y falacias varias que vuelan por el mundillo. Véase lindezas como  “hay que cobrar poco al principio para que te cojan”,  “si confías mucho en ti eres prepotente”  o “dile que sí, que de esto has traducido un montón, que eres megaexperto, y luego ya veremos”.

Cómo saber que estamos ante un cliente un poco perdido: por normal general nos dirá algo así como: “no sé, a mí me han dicho que busque un traductor”, “usted sabrá lo que tiene que cobrar” (ojo a ésta última que es arma de doble filo, porque cuando se coma con patatas uno de los mencionados tópicos, la próxima semana te va a poner a parir, y con suerte, esto ocurrirá una vez acabes la traducción, porque puede suceder a medias y el que se come el marrón eres tú).

¿Qué hacer? Yo diría que informar al cliente sobre lo que se cuece es positivo (sin pasarse, hacer tesis sobre el mundo de la traducción de buenas a primeras agobia), y te lo agradecerá. No es necesario crearle una capa protectora contra falacias, eso lo va a hacer él mismo con el tiempo, como hemos hecho y seguimos haciendo nosotros. Darle una visión general sobre las posibilidades del proyecto, lo que le vas a ofrecer, explicar tu forma de trabajar, introducirle un poco, es algo que considero fundamental, pero en este caso aún más. Cuando esto me sucede, suele pasar que el cliente queda satisfecho y además confía en mí. ¿Y por qué no lo va a hacer? No le hemos dicho más que la verdad.

El cliente que confía en ti es el mejor premio para un profesional; 1) porque te lo has ganado con esfuerzo y  2) porque creará un vínculo muy difícil de romper. Por eso, hay que considerarlo y tratarlo con diligencia y respeto.


Asimismo,  me gustaría añadir que con la misma diligencia y respeto habremos de tratarlos a todos ellos, sean como sean, de uno u otro perfil, porque todos conformamos el mercado, y todos somos “de nuestra madre y nuestro padre”, con nuestras virtudes y nuestros defectos. Todos somos clientes, al igual que todos somos profesionales, o debemos serlo, de lo nuestro. Y nos veremos un día, como arrieros que somos, a ambos lados del camino.


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